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¿Vendo lo que produzco?

Autor: Arturo Arias Mendoza





¿Qué produces, que vendes? son preguntas tan filosóficas como ¿Qué es primero el huevo o la gallina?


Nosotros los veterinarios que nos dedicamos a la Avicultura y los mismos productores tenemos un gran conflicto a estas alturas de la vida. La Avicultura Latinoamericana ha crecido muchísimo en los últimos años, tanto en tecnología, en nutrición, patología y manejo. Frecuentemente, muchos Veterinarios y Avicultores asistimos a congresos, seminarios y charlas donde se nos enseña “cómo producir mejor”, pero cuántos de nosotros nos preocupamos en aprender a como presentar mejor nuestros productos como “marketearlos” mejor y como llegar de la mejor forma posible al consumidor final.


En pocos años hemos pasado de criar 6 - 7 - 8 pollos por metro cuadrado a 15 - 16 - 18 pollos por metro cuadrado, desde galpones abiertos a galpones con alta tecnología. La avicultura a mejorado muchísimo en genética, patología, nutrición y manejo, pero lamentablemente no todos los Avicultores han avanzado al mismo ritmo en áreas como mercadeo, faenamiento y marketing.


No nos hemos preocupado en conocer al consumidor moderno; el consumidor de hoy no es el mismo consumidor de hace 10 - 15 o 20 años, el consumidor de hoy exige alimentos seguros medibles apetitosos, respaldados y trazables. Esto no es utópico, pues esto ya está ocurriendo en sociedades más avanzadas.


Dos preguntas claves para nuestro negocio: ¿Sabemos qué es un producto? ¿Conocemos lo que busca el consumidor?


Como participantes de la Industria Avícola, debemos tener muy claro que un producto es una construcción cerebral, es en el cerebro del cliente y no en los galpones donde se crea, “fábrica” y cobra vida nuestro producto avícola.



Obviamente conocemos la diferencia sanitaria, de producción y de bioseguridad que implica criar un pollo en condiciones de galpón abierto versus un pollo criado en condiciones de alta tecnología (galpones climatizados), pero me preguntó: ¿el cliente percibe la diferencia entre esos pollos una vez faenados?, la respuesta es no. Por tanto, el cliente encontrará diferencia entre marcas que él perciba como más nutritivas y más seguras.


Un aspecto importante del marketing avícola, es que la mayoría de los clientes no pueden atribuirle un verdadero significado a un producto si no lo ven en su contexto y el contexto en que le presentemos nuestro producto debe implicar salud, sanidad y nutrición pues así probablemente elegirá el nuestro frente al de la competencia.


En marketing Avícola, la percepción juega un papel determinante, ya que es el mecanismo que determina un concepto y un conjunto de razones por las cuales mi producto será o no será elegido, es decir, ¿qué piensa el consumidor de nuestro producto? ¿qué recuerdo le trae a su mente? ¿con qué lo asocia? Si conocemos las respuestas a dichas preguntas, habremos avanzado mucho en la “construcción de nuestro producto”


Un factor muy importante para lograr ligar nuestro producto a la preferencia del consumidor es la MARCA. Debemos contar con una marca que atraiga, una marca que nos logré diferenciar de la competencia, una marca que comunique efectivamente los factores que está buscando el consumidor.

La primera función de nuestra marca es la identificación, ya que emitirá señales o un conjunto de significados que van mucho más allá de un nombre y de colores. Una MARCA que logre impacto único en el cerebro del consumidor. La marca tiene que ser poderosa porque en ella radica un amplio espectro de asociaciones e ideas que deben relacionar nuestro producto con el consumidor en conceptos, valores y sobre todo emociones. Nuestra marca debe ser tan poderosa que debe lograr convertirse en el capital intangible de nuestra organización, de nuestra empresa.


El siguiente paso luego de que contamos con nuestra MARCA, es el PACKIGN, el cual debe buscar “sorprender”, atraer al cliente, debemos tomar en cuenta que es muy probable que le preste más atención visual al producto si lo mostramos en un empaque adecuado. Para el diseño del empaque debemos tener como objetivo primario atraer la atención de nuestros clientes ya que será la principal ventana de comunicación hacia el consumidor.

Debemos desterrar la idea de que el Avicultor, solo debe dedicarse a criar pollos, ser avicultor significa también mantener la mente abierta para pensar como un verdadero GERENTE de su negocio; gerenciar el negocio significa ver mucho más allá de lo que sucede en el en el galpón significa ampliar los horizontes hacia nuevos productos, productos de valor agregado. “Pensar fuera de la caja”, investigar, ¿qué productos necesita el consumidor? ¿qué otros subproductos también se producen en mi granja?


El principal enemigo de un Avicultor que quiera ser exitoso son los riesgos ocultos de los buenos tiempos, los tiempos actuales nos desafían a cambiar cuando aún no es demasiado tarde, ampliar nuestras mentes para ver más allá de lo que hemos venido haciendo durante estos últimos 5, 10 o 20 años


El avicultor moderno debe convertirse en un verdadero administrador, en el gerente de su empresa y debe contar con competencias que hoy en día son imprescindibles, debe ser un buen negociador, conocer y entrenar a su gente sobre servicio y atención al cliente, un excelente comunicador, pero sobre todo debe ser un gestor del cambio y de soluciones sistemáticas.


Un Avicultor con visión tecnológica, creativo e innovador desarrollará en su personal el liderazgo que los nuevos tiempos exigen.


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